20 lat cyfrowej integracji rynku farmaceutycznego (od faksu do Asystenta AI)

Podczas konferencji podsumowaliśmy tę dwudziestoletnią podróż symbolicznym hasłem “Od faksu do Asystenta AI”.

BYŁO (Integracja cyfrowa)

Historia FarmaProm to opowieść o cyfrowej integracji rynku farmaceutycznego, w której bierzemy udział od dwudziestu lat:

• 2006 – Rewolucja SFA: uruchomiliśmy pierwszy w branży autorski system Sales Force Automation (SFA), który przetwarza dziś 11 milionów zamówień rocznie.
• 2009-2010 – Mobilność i raportowanie apteczne: pojawienie się smartfonów i tabletów wymusiło działanie w czasie rzeczywistym. Wdrożyliśmy CRM, umożliwiający precyzyjne raportowanie aktywności w czasie rzeczywistym.
• 2012 – Początek kształtowania się grupy FarmaProm: Health Data Management przekształca się w HDM i staje się integralną częścią FarmaProm. Od tej pory w naszym portfolio zagościł kompletny system CRM wraz ze zintegrowanymi bazami danych.
• 2013-2015 – Platforma dla Aptek i analityka: tworzymy wewnętrzną warstwę analityczną razem z ePL. Poszerzamy też zakres kompetencji, budując partnerstwo z aptekami. W efekcie integracji z IT Apteką powstaje Platforma dla Aptek.
• 2017-2020 – Regulacje, RODO i wyzwania pandemii: wprowadzenie przepisów “Apteka dla Aptekarza” (AdA 1.0) oraz unijnego rozporządzenia o ochronie danych (RODO) zmieniło zasady gry. Zainicjowaliśmy m.in. masową obsługę Obowiązku Informacyjnego dla producentów, generując dla nich 12 mln zł oszczędności. W czasie pandemii COVID-19 kluczowe stało się z kolei błyskawiczne uruchomienie platformy zbierania zgód na kontakt zdalny.
• 2021-2024 – Architektura Big Data i Machine Learning: w odpowiedzi na gigantyczny przyrost danych powstaje Dedykowana Hurtownia Danych, a algorytmy ML zaczynają wspierać prognozowanie popytu, optymalizację tras handlowych, powstaje Gdzie po Zamówienie, które w oparciu o uczenie maszynowe dostarcza informacji, do których aptek się udać.
• 2026 – Era predykcji i Agentów AI: tworzymy Asystentów AI, którzy wspierają pracę przedstawicieli w całej Polsce.

JEST (Rynek rośnie, ale…)
Jednym z wniosków przedstawionych podczas konferencji była analiza zmian zachodzących na rynku farmaceutycznym w ostatnich latach. Branża farmaceutyczna odnotowała imponujący wzrost wartości o blisko 19%, jednak po głębszej analizie okazuje się on w dużej mierze iluzją maskującą faktyczny spadek ilościowy sprzedawanych leków. Głównym motorem tego zjawiska były podwyżki, które odpowiadają aż za 12,6% wzrostu wartości rynku. Wnikliwe przyjrzenie się kluczowym produktom obnaża niezwykłą dynamikę: choć 22% z nich nie zmieniło ceny przez trzy lata, to prawie połowa liderów rynkowych zmieniała ją wielokrotnie, w skrajnych przypadkach nawet 18 razy.

W jaki sposób producenci podejmują decyzje o nowych cennikach? Zbyt często wciąż opierają się na zgadywaniu i intuicji, zamiast na dogłębnej analityce. Aż 20% badanych produktów zaliczyło w omawianym czasie zarówno wzrost, jak i szybki spadek ceny, co wyraźnie wskazuje na stosowanie ryzykownej metody prób i błędów. Nietrafiona podwyżka, po której następuje wymuszona przez rynek korekta w dół, kosztuje firmy nie tylko utracony zysk. Wpływa także na decyzje pacjentów przy aptecznym oknie. W odpowiedzi na zmianę ceny, pacjent przy okienku często rezygnuje z zakupu lub sięga po tańszy zamiennik, co może stymulować sprzedaż marek konkurencyjnych. Aby tego uniknąć, nowoczesne zarządzanie ceną musi opierać się na badaniu elastyczności cenowej oraz symulacjach zachowań rynku.

Wzrost wartości rynku napędza także przesunięcie zakupów w stronę droższych preparatów. Jednocześnie liczba sprzedawanych opakowań spada, a na rynek wpływają niekorzystne trendy demograficzne.

Liczba aptek w Polsce od kilku lat systematycznie maleje, szczyt liczebności przypada na 2017 rok (15 010 aptek). W maju tego roku liczba aptek wynosi 12 152. Nowe otwarcia coraz częściej są efektem zmian właścicielskich lub rebrandingu istniejących placówek. Przewidujemy, że do 2030 roku rynek aptek spadnie do 11 350 punktów sprzedaży.

Na bieżąco analizujemy to, co się dzieje na rynku w Raportach Sieci wg FarmaProm.

BĘDZIE (Człowiek + AI)
W czasie spotkania poruszyliśmy temat AI w branży farmaceutycznej. Sztuczna inteligencja nie zastępuje wiedzy eksperckiej ani doświadczenia. Jej rolą jest przyspieszenie analizy danych, wskazywanie zależności oraz wspieranie użytkowników w podejmowaniu decyzji. Sama technologia nie stanowi dziś przewagi konkurencyjnej. Zaawansowane modele AI są szeroko dostępne dla wszystkich uczestników rynku. W dzisiejszym biznesie wygrywa ten, kto najszybciej zamienia surowe dane w trafne decyzje. Ewolucja od ręcznego analizowania danych w Excelu, przez sztywne dashboardy analityczne, doprowadziła nas do ery agentów AI, którzy diametralnie zmieniają sposób pracy.

W codzienności oznacza to możliwość zadawania pytań dotyczących danych w języku naturalnym, błyskawicznego uzyskiwania odpowiedzi oraz otrzymywania rekomendacji kolejnych działań. Dzięki temu przedstawiciele i menedżerowie mogą poświęcać więcej czasu na budowanie relacji i realizację strategii biznesowej.

Technologia wyrównuje dziś szanse wszystkich uczestników rynku. O sukcesie będzie decydować nie dostęp do narzędzi, lecz umiejętność przekształcania danych w trafne decyzje podejmowane we właściwym czasie.

Chcesz obejrzeć wideo w lepszej jakości? Kliknij TUTAJ!

Ilustracja wygenerowana za pomocą Chata GPT.

< Powrót do strony głównej bloga